A Associação Nacional das Empresas do Comércio e da Reparação Automóvel (ANECRA) realizou hoje, no Hotel Vila Galé Coimbra, o Encontro Nacional do Comércio de Automóveis Usados 2026. A profissionalização e digitalização do setor dos usados está a levar o setor por diante.

Sob o tema “Setor Automóvel – Rumo a um Futuro Mais Inteligente”, este encontro teve o seu início com Roberto Gaspar, Secretário Geral ANECRA, que apresentou alguns dados de conjuntura, nomeadamente ao nível das vendas de usados importados que continua com ritmos de crescimento anuais muito elevados. Porém, falou de que o mercado de venda de novos pode atingir em 2026 cerca de 235.000 matrículas, enquanto os usados importados (também novas matrículas) pode atingir mais 20% do que em 2025, ano que se venderam 117.000 veículos usados importados. Outro dos temas abordados por Roberto Gaspar teve a ver com a importância da inovação, da digitalização e da necessidade de continuar envolvido nos processos de mudança.

MARKETPLACES

O painel “Marketplaces no Ecossistema dos Usados: Desafios, Impacto e Futuro”, teve como moderador Pedro Pinheiro Gonçalves (Founding Member & Ambassador – WTC Lisboa). Na sua apresentação disse que a “transformação digital e a inteligência artificial estão a mudar profundamente a forma como os consumidores tomam decisões no setor automóvel”. Esta foi precisamente uma das principais mensagens deixadas durante uma intervenção centrada na evolução do mercado, onde se destacou que a jornada de compra deixou de começar no ponto de venda e passou a iniciar-se muito antes, sobretudo no ambiente digital.

“Durante muitos anos, as marcas comunicavam e os clientes informavam-se no ponto de venda. Hoje, a decisão acontece muito antes, quando o consumidor pesquisa online”, foi referido durante a apresentação, sublinhando que a pesquisa, a conversação digital e os marketplaces assumem hoje um papel decisivo.

Segundo Pedro Pinheiro Gonçalves, o mercado está a passar de um modelo de procura tradicional para um modelo de “decisão assistida”, cada vez mais mediado por sistemas inteligentes e plataformas digitais. Atualmente, reservar um hotel, comprar um automóvel ou comparar serviços passa por processos altamente influenciados por algoritmos, classificações, recomendações e ferramentas de inteligência artificial.

Neste novo paradigma, a confiança tornou-se um dos fatores centrais. “O que aparece primeiro, o que está melhor classificado e o que gera mais confiança influencia diretamente a decisão do cliente”, foi destacado por Pedro Pinheiro Gonçalves, evidenciando a crescente importância da reputação digital e da presença online das empresas.

A inteligência artificial surge assim como um elemento transformador na relação entre marcas e consumidores. Ferramentas conversacionais e sistemas inteligentes estão já a alterar a experiência de pesquisa e compra, oferecendo respostas mais contextualizadas e personalizadas. “O ponto de entrada deixa de ser uma lista de opções e passa a ser uma conversa com sistemas de inteligência artificial”, assumiu Pedro Pinheiro Gonçalves.

Ao mesmo tempo, foi defendido que os profissionais do setor automóvel têm um papel central nesta mudança. Longe de representarem um segmento secundário, os usados e o aftermarket foram apontados como “o maior motor económico do ecossistema automóvel em Portugal”, destacando-se o seu contributo para o emprego, para a democratização do acesso à mobilidade e para a dinamização da economia.

Face a esta rápida transformação, ficou também o alerta para a necessidade de adaptação e profissionalização do setor. A crescente transparência da informação e a facilidade de comparação aumentam a pressão sobre os preços e obrigam as empresas a diferenciarem-se através da confiança, da tecnologia e da qualidade do serviço.

“O futuro do setor passa pela tecnologia, pelos dados, pela confiança e pela capacidade de adaptação ao novo consumidor digital”, concluiu Pedro Pinheiro Gonçalves.

Neste painel, intervieram ainda três profissionais da área dos Marketplaces de usados. Pedro Menezes Soares, Head of Sales do Standvirtual, Miguel Mendes, Director de Marketing & Digital da Carmine e Filipe Pestana Neves, Director do Pisca Pisca.

O debate centrou-se na transformação da relação entre clientes, marketplaces e operadores do setor automóvel, numa altura em que a inteligência artificial começa também a assumir um papel crescente na jornada de compra dos veículos usados.

A abrir o painel, foi lançada a questão sobre quem controla hoje a relação com o cliente no mercado de usados: os concessionários e operadores ou os marketplaces. Para Pedro Soares, a realidade atual aponta para uma influência cada vez maior das plataformas digitais, ainda que o momento decisivo da experiência continue nas mãos dos vendedores. “O marketplace continua a ter um papel determinante na influência da jornada do cliente, mas aquilo que ainda não mudou é a experiência final no momento da venda e da entrega, que continua do lado dos operadores”, referiu. O responsável destacou também o impacto futuro da inteligência artificial, sublinhando que a evolução da pesquisa e da recomendação digital irá alterar progressivamente a forma como os consumidores chegam aos automóveis.

Pedro Soares recordou ainda uma conversa recente com um responsável da Amazon, que admitiu que, mesmo num ambiente altamente digitalizado, o consumidor continua a valorizar a interação humana durante o processo de compra. “Mesmo empresas como a Amazon acreditam que continuará a existir espaço para a relação humana no processo de venda”, salientou.

Já Miguel Mendes reforçou a ideia de que “ninguém controla verdadeiramente o cliente”, defendendo antes que os vários operadores do mercado procuram influenciar a sua jornada. “O cliente é cada vez mais exigente e informado. O grande desafio é conseguir proporcionar a melhor experiência possível ao longo dessa jornada”, afirmou. Neste contexto, a personalização, a rapidez de resposta e a integração entre tecnologia e mobilidade foram apontadas como fatores decisivos para os próximos anos. A inteligência artificial deverá assumir um papel relevante na simplificação dos processos, na recomendação de veículos e na qualificação de leads.

A discussão avançou depois para a proposta de valor dos marketplaces. Perante a questão sobre o que diferencia hoje estas plataformas de um operador independente, a resposta passou sobretudo pela capacidade tecnológica e pelo acesso a dados. Os representantes dos marketplaces defenderam que a sua principal vantagem competitiva está na criação de infraestruturas tecnológicas e ferramentas de apoio à decisão, acessíveis também aos pequenos operadores. “Estamos a criar a infraestrutura para o próximo nível do negócio automóvel”, foi referido por Filipe Pestana Neves.

Outro dos temas abordados foi o retorno do investimento realizado pelos operadores nos marketplaces. A discussão incidiu sobre a necessidade crescente de medir resultados concretos e não apenas volume de leads. “Não interessa despejar leads. O que interessa é qualidade e capacidade de conversão”, foi uma ideia defendida por Miguel Neves.

Os intervenientes admitiram que o setor caminha progressivamente para modelos mais próximos do “success fee”, associados ao desempenho efetivo das plataformas, embora reconheçam que ainda existe um caminho a percorrer ao nível da integração tecnológica e da medição completa da jornada de venda.

O consenso final foi claro: os marketplaces continuarão a desempenhar um papel central na visibilidade e na geração de procura, mas o sucesso continuará dependente da capacidade dos operadores em oferecer uma experiência diferenciadora, personalizada e eficiente ao cliente final.

FINANCIAMENTO

No painel “O Financiamento Automóvel – Pilar Estratégico para a Sustentabilidade das Empresas”, teve como moderador: Paulo Silveira, Founder & Partner da OKIS360, Este paibel teve ainda a presença de David Correia, Head of Mobility and Board Member do Cetelem – BNP Paribas, Carla Silva, Directora Auto Retalho Independente- Santander Consumer Bank, Paulo Jorge Figueiredo, CCO e Board Member da COFIDIS Portugal, Henrique Henriques, Director Comercial do Banco Credibom e Licinio Santos, CEO do Montepio Crédito.

O debate em torno da nova diretiva do crédito e da sua transposição para o mercado português marcou uma das discussões mais relevantes do encontro promovido pela ANECRA, reunindo representantes de financeiras, intermediários de crédito e operadores do setor automóvel. Entre preocupações, críticas e apelos à transparência, ficou clara a perceção de que o setor enfrenta um novo ciclo regulatório que poderá ter impacto profundo na atividade diária dos profissionais ligados ao financiamento automóvel.

Apesar das diferentes posições assumidas pelos intervenientes, houve um ponto comum: a necessidade de garantir confiança e clareza no processo de crédito. Para alguns representantes das financeiras, o reforço da transparência e do conhecimento do cliente é positivo, já que um consumidor mais informado tende a confiar mais no sistema e a recorrer com maior segurança ao financiamento.

Contudo, também foram deixados alertas relativamente à aplicação prática da nova diretiva europeia e das regras que poderão resultar da sua transposição para a legislação nacional. A principal preocupação centra-se na questão da remuneração e da forma como o regulador poderá enquadrar as comissões associadas ao crédito.

“Temos de garantir sustentabilidade para o negócio e adaptar-nos ao novo sistema sem comprometer o setor”, foi uma das ideias defendidas durante a sessão. Nesse contexto, destacou-se também a necessidade de preparar os operadores para mudanças ao nível da formação, da responsabilidade técnica e dos seguros da atividade.

MERCADO

No início do painel “Mercado – Dados e Tendências”, Marta Espadeiro, Business Analyst do Standvirtual, apresentou muitos dados sobre esta plataforma, afirmando que existe uma tendência para a cada vez maior procura de veículo elétricos, o que acontece depois do início dos problemas com o Estreito de Ormuz, e que os veículos a combustão estão em queda também nas pesquisas do Stanvirtual.

Deste painel fizeram parte Américo Barroso, Vice-Presidente ANECRA/Administrador Só Barroso, Nuno Grosa, CEO da Benecar, Cátia Serrano, CEO da Equação Motor, Pedro Gamboa, CEO da Carina & Gonçalves e Hugo Marinho, Director Geral da 321 Crédito, tendo ainda participações de António Machado, Remarketing B2B Sales Manager da Ayvens e Ricardo Oliveira, Founder & CEO da WorldShooper.

A nova diretiva europeia sobre o crédito ao consumo, já debatida no painel sobre financiamento, continua a gerar preocupação entre os diferentes agentes do setor automóvel, sobretudo no que diz respeito ao impacto que poderá ter na atividade dos intermediários de crédito, concessionários e operadores independentes. Num debate marcado pela incerteza, ficou evidente que existem receios quanto ao aumento da complexidade regulatória, ao peso da fiscalização e às consequências que estas alterações poderão trazer para a sustentabilidade económica das empresas e para o emprego.

Entre os temas mais referidos estiveram as novas exigências de informação ao cliente, os procedimentos de apresentação de propostas de financiamento e a necessidade de adaptação tecnológica e formativa das equipas. Muitos destes operadores consideram que o setor atravessa um momento particularmente desafiante, num contexto em que a transformação digital já exige elevados investimentos e recursos humanos qualificados.

A preocupação centra-se também na forma como a transposição da diretiva europeia será implementada em Portugal. A indefinição atual continua a gerar dúvidas entre os profissionais, que alertam para a necessidade de encontrar soluções equilibradas e pragmáticas, capazes de garantir transparência e proteção do consumidor sem comprometer a viabilidade das empresas.

Apesar disso, o encontro revelou igualmente sinais de confiança e espírito de cooperação entre os diferentes intervenientes do mercado. Representantes de financeiras, parceiros tecnológicos e associações setoriais mostraram disponibilidade para colaborar e procurar soluções conjuntas que permitam minimizar os impactos da nova legislação.

Ao longo das intervenções, ficou clara a ideia de que o mercado terá inevitavelmente de evoluir e adaptar-se, mas também que essa mudança deverá acontecer de forma gradual e sustentável. Os operadores defendem que qualquer transformação regulatória deve ter em conta a realidade do setor automóvel português, evitando criar obstáculos excessivos à atividade diária das empresas.

Outro ponto destacado foi a importância da formação contínua e da preparação das equipas para responder às novas exigências legais e digitais. Num setor em rápida transformação, a capacidade de adaptação será determinante para assegurar competitividade e continuidade operacional.