No evento, AUTO21 Summit, que a Auto21 organizou em Fátima, Luís Rosa abriu o programa com a apresentação “Vender mais começa em si”, dedicada à atitude, foco, motivação e desempenho na venda de automóveis.

Luís Rosa abriu o AUTO 21 Summit com uma intervenção dedicada às vendas no setor automóvel, colocando a autorresponsabilidade no centro do desempenho comercial. Para o orador, perante um mercado que é igual para todos, a diferença está sobretudo naquilo que cada profissional e cada empresa fazem diariamente. “Vender mais começa em ti”, afirmou, defendendo que organização, planeamento, disciplina e processos bem estruturados são determinantes para melhorar os resultados.

Um dos pontos mais destacados foi precisamente a necessidade de as empresas deixarem de atribuir os resultados apenas ao mercado ou à concorrência. Segundo Luís Rosa, muitas vendas perdem-se por falta de acompanhamento, ausência de processos definidos ou simplesmente por ações que ficaram por realizar. Para contrariar esta situação, defendeu que as empresas devem planear e medir regularmente a atividade comercial, em vez de avaliarem os resultados apenas no final do mês.

O foco foi outra das ideias centrais da apresentação. Luís Rosa insistiu na necessidade de os profissionais se concentrarem no processo, no planeamento e nas soluções, defendendo a utilização de um funil de vendas estruturado e de ferramentas de CRM para medir a atividade. Saber quantos leads entram, quantos contactos são feitos, quantas visitas e propostas são realizadas e quantas vendas são fechadas permite, segundo o orador, gerir efetivamente a atividade comercial, em vez de esperar que os resultados aconteçam.

A rapidez no tratamento dos leads foi igualmente apontada como decisiva. Luís Rosa alertou que um potencial comprador pode contactar vários stands em simultâneo, pelo que responder rapidamente transmite profissionalismo e aumenta as possibilidades de avançar para a fase seguinte da venda. Defendeu ainda que todo o contacto deve ficar registado e que o processo deve procurar conduzir o cliente à visita ao stand, ao test drive, à apresentação da proposta e, sempre que possível, ao fecho do negócio.

Na abordagem ao cliente, destacou a importância de ouvir e fazer as perguntas certas para perceber as suas verdadeiras necessidades, em vez de centrar a conversa exclusivamente no produto. Para Luís Rosa, a venda deve ser adaptada ao perfil e às necessidades de cada comprador, recorrendo à formação, ao conhecimento comportamental e a técnicas de comunicação que permitam criar confiança.

Também o acompanhamento depois da proposta e depois da própria venda mereceu especial atenção. O orador defendeu um follow-up sistemático, incluindo o contacto com antigos clientes, não apenas com objetivos comerciais imediatos, mas para desenvolver uma relação duradoura. Segundo Luís Rosa, são precisamente os clientes satisfeitos e fidelizados que podem tornar-se uma das principais fontes de recomendações e de novos negócios.

Para sintetizar a sua visão, apresentou o método “MOTOR”, assente na mentalidade, objetivos claros e mensuráveis, capacidade comercial, organização e rotina. A mensagem final foi a de que vender melhor não depende de um “dom”, mas de treino, técnica, disciplina e medição contínua. O objetivo passa por eliminar atividades que consomem tempo sem gerar negócio, reforçar diariamente a atividade comercial e medir contactos, reuniões, propostas, visitas e vendas, ajustando o processo sempre que necessário.